Se você é um gestor da área de marketing, com certeza, conhece as várias estratégias que existem na publicidade. Porém, quando falamos do setor industrial, há um processo chamado de gestão de trade marketing, que é uma ramificação da área de marketing e muito necessário para o sucesso desse tipo de negócio.

No entanto, o que é o trade marketing? Como é feita a sua gestão? Por que é importante para as indústrias? Acompanhe nosso artigo e descubra!

Qual é a importância do trade marketing para as empresas?

O conceito de trade marketing não é algo novo e surgiu para organizar promoções em gôndolas ou stands de fabricantes, facilitando a vida dos clientes varejistas ou atacadistas. Com o tempo, essa técnica passou a ser utilizada para aproximar os clientes de uma marca. Atualmente, a maioria dos fabricantes no mundo adotou a estratégia em seus negócios.

Sendo assim, esses empresários conseguem focar no atendimento dos parceiros da cadeia de distribuição, atendendo as suas necessidades de vendas, e o resultado disso é a garantia do acesso do consumidor final aos produtos do fabricante por meio do distribuidor.

Em resumo, os dois lados saem ganhando. O fabricante aproxima-se do seu consumidor final por meio do distribuidor, que, por sua vez, lucra com o aumento de suas vendas.

Como melhorar o desempenho dessa área?

Agora que você já entende bem o conceito do trade marketing, chegou a hora da parte prática. Ensinaremos como aplicar essa estratégia na sua indústria. Vamos lá!

Mensure as ações de merchandising

O merchandising é uma técnica, ação ou promoção, disponibilizada no ponto de venda (PVD) e visa a informar e a melhorar a visibilidade de serviços, marcas e produtos. Contudo, o objetivo é influenciar ou motivar a decisão de consumo dos clientes.

Para que sejam eficientes, as táticas de merchandising precisam ser mensuradas. Por exemplo, se um determinado produto não está vendendo bem, é preciso descobrir o que está acontecendo.

Digamos que as bebidas geladas, mesmo no verão, estão encalhadas. O motivo para isso pode ser o mau direcionamento do merchandising. Talvez seja necessário colocá-las em um lugar mais visível e destacado do estabelecimento.

Invista na capacitação dos promotores

Os promotores são fundamentais para o sucesso do trade marketing. Por isso, eles precisam ser treinados para melhorar o seu desempenho nas vendas. Como sua função principal é divulgar a marca da empresa, os promotores devem entender a cultura do negócio, ou seja, as crenças e os valores da instituição.

Dessa forma, esses profissionais agirão e falarão de um modo compatível com a identidade da organização. Fazer somente isso, no entanto, não basta. É obvio que os promotores precisam também conhecer bem os produtos e serviços da marca, pois, somente assim, terão argumentos convincentes.

Monitore a concorrência

Já ouviu falar em benchmarking? Esse termo se refere à prática de estudar a concorrência com o intuito de identificar boas ideias que podem ser aplicadas em sua empresa. Significa, literalmente, “espiar a grama do vizinho”, sem copiar as boas práticas, mas personalizando-as de acordo com a realidade do seu negócio.

Quer um exemplo? O trade marketing digital é uma tendência forte entre grandes organizações. Pode ser interessante estudar como essas empresas estão implantando esse processo em seus serviços e, então, tentar construir sua própria estratégia digital.

Utilize métricas

O gestor de trade marketing, em união com sua equipe, precisa analisar o sucesso das ações realizadas e medir os resultados gerados. Para isso, é necessário estabelecer metas claras a serem atingidas em curto, médio e longo prazo.

No entanto, quais métricas utilizar? As principais são:

  • sell out: desempenho do varejista;
  • turnover: rotatividade dos promotores;
  • share de gôndola: presença de uma marca no ponto de venda; e
  • ruptura: ausência de produtos nas prateleiras.

Com a ajuda de um software, essas métricas são automatizadas, e os relatórios, feitos com muita precisão.

Enfim, como todo processo empresarial, o trade marketing precisa ser bem implantado e desenvolvido. Dessa forma, a empresa consegue excelentes resultados com a sua marca!

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