O maior desejo de todo gestor é conseguir aumentar o ticket médio de suas vendas e otimizar resultados. Utilizando algumas estratégias em seu negócio, é possível conseguir um aumento significativo, oferecendo uma experiência de compra completa para seu cliente.

O método de venda consultiva pode ser uma excelente opção para prestar um atendimento diferenciado e garantir melhores resultados. Ele pode ser aplicado diretamente no PDV (ponto de venda) e é a chave para uma equipe de vendas que opera de forma eficiente. Quer conhecer melhor essa estratégia? Confira nosso post completo!

O que é venda consultiva?

Esse tipo de estratégia é uma junção entre a venda tradicional e a consultoria. Os vendedores devem ser profissionais com amplo conhecimento do produto ou serviço e devem assumir uma postura investigativa para entender quais as necessidades do cliente e guiá-lo ao melhor produto para supri-las.

O papel do vendedor é ser cortês, empático, prestativo e fornecer o máximo de informações sobre o produto, eliminando dúvidas e objeções.

O processo da venda consultiva ocorre nas seguintes etapas:

  • prospecção: nessa etapa, o possível futuro cliente é identificado, com base no planejamento de vendas definido;
  • qualificação: o vendedor identifica as necessidades do cliente;
  • apresentação: é oferecida a solução para o problema, assim como as vantagens de fazer essa escolha;
  • negociação: é feita a proposta comercial e a quebra de objeções do cliente, transpondo barreiras emocionais e financeiras;
  • fechamento: o negócio é concretizado;
  • pós-venda: nessa etapa, é dado o suporte necessário para que a solução efetivamente atenda às necessidades do cliente.

Por que utilizar o PDV para vendas consultivas?

Muitas vezes, o cliente chega ao ponto de vendas sem saber exatamente qual o seu problema e quais as possíveis soluções. Nesse momento, uma postura consultiva pode ser decisiva para ajudá-lo a entender suas necessidades e solucioná-las.

É preciso que o consultor deixe o cliente confortável para falar abertamente sobre seu problema e que atue com comprometimento e profissionalismo. Um bom atendimento, com foco no cliente, fará com que o comprador não só feche a venda, mas volte sempre que precisar de uma nova solução.

Quais as técnicas para melhorar a estratégia?

O promotor de vendas é uma peça essencial para o seu negócio, e ele será o intermediador direto entre o produto e o cliente, mostrando as vantagens e benefícios da escolha. Para auxiliar em seu desempenho, é possível aplicar técnicas com seu time de vendas. Confira algumas:

Reconheça os resultados positivos do seu time

Todos os profissionais buscam reconhecimento, por isso, celebrar o esforço do seu time de vendas é tão importante quanto alcançar resultados positivos. Profissionais reconhecidos por seus gestores atuam com mais motivação e atingem melhores números.

Estimule ideias para melhorias

O consultor de vendas é a pessoa com contato direto com o público final, sendo assim, ele é extremamente qualificado para sugerir melhorias e apontar erros nos processos de venda. Esteja aberto para escutar as sugestões da sua equipe e melhorar o atendimento ao público.

Realize ações de incentivo

Para garantir uma equipe comprometida e que atinja as metas de vendas, é indicado adotar ações de incentivo, recompensando resultados positivos.

Vale lembrar que as ações não precisam ser pautadas somente em resultados financeiros. Você pode bonificar, por exemplo, vendedores que prestam um excelente atendimento aos clientes.

Enxergue a equipe de vendas como uma parceira

Para que seu negócio seja bem-sucedido e alcance bons resultados, é preciso que o gestor entenda que a equipe de vendas é uma peça fundamental para a organização, e deve ser tratada como uma parceira.

Quando o time percebe que é reconhecido e que faz parte da empresa, como peça fundamental, os vendedores sentem-se mais motivados e vestem a camisa, aumentando, assim, sua produtividade.

Utilizar a estratégia de venda consultiva em seu PDV pode garantir um impacto positivo nos resultados da empresa, fidelizando os clientes e aumentando os lucros. Uma equipe de vendas qualificada e motivada fará toda a diferença na experiência de compra do usuário.

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